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【可继续发展论坛】方勇:平台化的零户零逾期支撑品牌可继续发展

【可继续发展论坛】方勇:平台化的零户零逾期支撑品牌可继续发展,2019年10月27-29日,2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行,大会以“变局中的可继续发展”为主题,汇聚业表里知名专家、学者以及行业精英,共同探讨处于国表里宏不雅政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术办事商如何看待变局,如何拥抱改变,如何跨过周期,实现可继续发展。2019中国工程机械营销&后市场大会“可继续发展论坛”特邀北京彼苍资产办理有限公司总经理方勇,作《平台化的零户

2019年10月27-29日,2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行,大会以“变局中的可继续发展”为主题,汇聚业表里知名专家、学者以及行业精英,共同探讨处于国表里宏不雅政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术办事商如何看待变局,如何拥抱改变,如何跨过周期,实现可继续发展。

2019中国工程机械营销&后市场大会“可继续发展论坛”特邀北京彼苍资产办理有限公司总经理方勇,作《平台化的零户零逾期支撑品牌可继续发展》的主题分享,以下为演讲精华。

北京彼苍资产办理有限公司总经理方勇

北京彼苍资产办理有限公司总经理方勇

在做风险办理和债权办理的过程中,很多讲的是一种技术,如何去催收,如何做办理,从前端到后端,我觉得这个雷同性太强,所以在这里更多讲的是我们的理念。

彼苍资产的发展历程

北京彼苍资产前身是武汉彼苍资产,成立于2006年,到现在13年,我们主要做债权办理。我们的目标是打造工程机械行业的新生态,我们一直跟千里马合作,现在是六省两国四品牌,两个国产品牌,两个进口品牌,覆盖面非常大,团队只有40余人,办理的客户量达到8000户。2017-2019年做成了零户零逾期。下面跟大家探讨一下零户零逾期是怎么做成的,以及平台化是如何搭建的。

大势——工程机械行业债权办理的环境和债权办理现状

债权办理不仅是立的办理,还要看债权办理的大势环境。第一是环保再升级,2021年非道路设备切换国四排放标准,对整个债权办理影响相当大。第二是更新需求继续,已经进入尾声,但是依旧要继续。第三是品牌聚集化,国产品牌占有率日渐上升,进口品牌占有率日渐下降,2021年竞争会更加凶猛,带来的债权风险会更大。第四是扫黑除恶继续,对拖车、对客户违约的成本来说,我们的打击力度会更加小。第五是风险客户增加,很多代理商都说,2016年后的客户基本上没有什么风险,但是可以看到2019年下半年开始,风险客户增加,诈骗客户也开始出现了。第六是征信系统的完善,海量数据带来征信体系的追步完善及信息透亮,这是利好消息。

客户的还款意识和风险意识在增加,但竞争会越来越凶猛,可能曾经的老赖客户会重新入行。

2011年我进入行业,2012年开始做债权办理这一块。行业的风险情况从从可控到失控再到可控,将来会怎样?从趋势来说,可能又是一种失控状态,因为竞争过于凶猛。

低谷期,代理商死亡退出的主要原因是现金流断裂,并不是由于销售不好,也不是因为价格卖得太低。2012-2016年30%以上的代理商被迫退出,退出的代理商90%的曾被厂家诉讼,诉讼客户超过48000件。

这里还有厂家的要求,作为代理商如何做债权办理,厂家要求是非常关键的,有的品徘钤债权办理来说,要求逾期为零,客户每差我们一分钱,我们要给工厂、融资公司、银行进行垫款,有的厂家要求有考核,2%、0.2%或者5%等等一系列的办理模式,这种办理模式直接导致代理商在债务办理中的不一样。

零户零逾期办理

格局——债权办理的定位

如果工程机械客户跟房贷客户一样,可想而知,代理商还需要签无限担保吗?还有银行会推辞做按揭贷款吗?保险业务会不好做吗?必然可以。这是需要我们共同去创造的新生态,为以后的可继续发展保驾护航。

在公司谈战略办理,会拿出来天平,销售和债权之间如何寻找到一个平衡点,作为办理者每天都会商议这个事情,平衡点究竟在哪里?这个平衡点不是我们找到的,是我们所想到的。销售和债权为什么必然是对抗的,销售和债权应该是“合作互赢”的。

图:格局——债权办理的定位

图:格局——债权办理的定位

《孙子兵法》里面谈到智信,智慧是我们如何去冲大势,如何去思考战略定位。销售是创造利润的,帮忙债权获客拿到回款提成;债权实现利润,帮忙销售拿到利润提成。

很多公司里面,销售觉得本身很牛,为什么?他是创造利润的,我们作为办理者还会想到一点,他不仅是创造了利润,还有可能是创造了风险,现在很多代理商都有坏账收不回来。我经常在会议中谈到这个问题,去缓和销售与债权的矛盾,大家彼此熟悉彼此,要共同形成合力达成共赢,通过这种方式慢慢融合。

格局——债权办理的理念

债权办理的根本是办理债权——办理风险意识,这种风险意识不仅是客户的风险意识,还有销售人员的风险意识、办事人员的风险意识,包孕每个公司总经理和董事长的风险意识。我们现在做了四个品牌、六个省,每个公司债权意识不一样,有的公司做的强制性债权,有的做办事性债权。债权意识如何打造?举几个例子跟大家普及一下。

第一个例子,客户的还款习惯是我们养成的,不是客户本身所带来的。小区里面都要交物业费,本年我在想,如果我不交物业费会怎么样?本年年初我的物业费就没有交,当然有很多办事满意度的原因。截止到今天为止没有人找我催,其实我心里想的不是赖他们,有人找我了我必定会给。但是物业给我培养的想法就是可以拖欠。同样的道理,债权还款,客户的还款习惯是我们养成的,是我们很多理念告诉客户了,你可以欠款,可以晚点还,我们要把这种理念改过来。

第二个案例,在债权催款过程中,很多销售人员会谈到,我答应客户了可以次月还。这种问题大家都会碰到,怎么做?销售也可能代表公司,这个叫口头承诺。我们跟客户是这样说的,可以没问题,只要公司同意你次月还都可以,但是我们需要文件不是口头的,合同上没有签定,那你让销售人员签个字回来,只要拿签字的文件过来我们都认可。

2016年,我们提出“以化解债权转化为戒备债权”,2016年年底提出零户零逾期目标。

技术——债权办理工具

现在有很多互联网的工具,天眼查、企业查、失信查,是为了杜绝恶意客户进来,大家都在用。现在整个行业中恶意客户很少,恶意客户少量的我们要去杜绝,通过互联网就可以看到。

技术——平台化债权办理

债权APP是我们跟千里马共同合作开发的ERP软件,有立债权办理系统,可以办理多品牌,将来会单使用,可以进行多品牌的催收和数据办理。还有车辆状态监控、风险地图、找车、GPS办理等平台化办理才能达到好的结果,还有电子合同,通过电子合同达到可追诉性。新趋势,新技术,新平台,科技会驱动债权办理的提升。

图:技术——平台化债权办理

图:技术——平台化债权办理

技术——债权办理新方法

我们在信审过程中用视频信审,每一个销售全部用的是视频信审。包管客户签字是本人签字、客户资料真实性;在每一个视频里面必然让客户宣读风险告知书,通过保留这种信息,追溯客户,让客户在刚开始购买的时候就增加他的风险意识。

标准化催收,做了零户零逾期,包孕“38121712”和“38123”,每个月几号,逾期多少天,我们用什么方法来催收,短信、电话、上门、律师函、诉讼拖车,通过标准化的来做。

必然不是债权办理只跟债权相关,新债零户零逾期计入全员考核,做为底线指标。包孕销售、总经理,大家心里就知道风险办理是所有人的事情。零户零逾期已经进入每个人的心里,零户零逾期做不好不仅是物质处罚,更多的上升到精神层面,零户零逾期做不好,很多人觉得来开会没有面子。

债权的过程办理要做到数据系统化、流程标准化、催收结果化,然后去做过程管控。彼苍资产,打造工程机械行业债权“新生代”,我们继续努力,感谢大家!

(本文来自:匠客工程机械)

转载来自:第一工程机械网&Yaodl